El benchmarking, también llamado comparación referencial , es una de las prácticas de negocios más
populares y efectivas, y no se limita a ningún área en especial ni a un
cierto tamaño de empresa. En resumen, esta herramienta consiste en
hacer una comparación entre tu negocio y la competencia (tanto directa
como indirecta), así como con comercios líderes en otras industrias u
otros mercados con la intención de descubrir y analizar cuáles son sus
estrategias ganadoras y, de ser posible, aplicarlas en tu propia
empresa.
De hecho, los nuevos modelos de benchmarking recomiendan que no sólo
se investigue a los competidores, sino más bien a referentes de
liderazgo de empresas, ya sean individuos o agrupaciones e, incluso, a
personajes ficticios que podrían servirte de inspiración.
David T. Kearns, quien fuera director de Xerox Corporation, fue
también uno de los iniciadores de este concepto y lo definía como “el
proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra
competidores más duros o aquellas compañías reconocidas como líderes en
la industria”.
Para aprovechar al máximo esta efectiva práctica en tu negocio debes seguir ciertos pasos:
1. Conócete a ti mismo: Antes de decidirte a
desarrollar esta investigación debes hacer unAnálisis FODA de tu propia
empresa, así como un análisis de su rendimiento actual. Es decir, define
cuáles son sus puntos fuertes y cuáles los débiles, así como las
oportunidades y amenazas que existen en el mercado.
En este punto es esencial que realices una
planeación
y definas: qué esperas obtener del proceso y cuál será tu método de
investigación (entrevistas, encuestas, análisis de participación del
mercado, visitas presenciales, seguimiento online, entre otras).
2. Conoce a tu competencia: En un Plan de negocio
bien realizado se debe establecer tanto la competencia directa como la
indirecta y los sustitutos de tu empresa o proyecto. Identifica cómo
está la participación del mercado y quién es el líder de esa industria
en particular. Es muy importante que elabores bien este reporte, puesto
que a partir de éste podrás elegir a las empresas que investigarás.
No obstante, también puedes tomar otras compañías o individuos
(incluso no reales) que, aunque no se dirijan a tu mismo mercado o no
pertenezcan a tu giro, puedan entregar valiosos ejemplos de buenas
prácticas de negocios. En realidad, nunca sabes de dónde pueden venir
las mejores ideas.
3. Encuentra sus fortalezas: Una vez que hayas
elegido a las empresas visita sus instalaciones y su página de Internet,
pide referencias, observa sus campañas publicitarias o de marketing y
contáctalos en las redes sociales. Otra buena fuente de información son
los empleados y proveedores.
Después de haberlos observado, detalla cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades.
Debes enfocarte en aquellas prácticas que los hacen líderes o los
mantienen por arriba de ti, puesto que éstas son las que te servirán
para potenciar tu empresa. Pero también puedes observar prácticas
incorrectas para tú mejorarlas; así podrás cubrir un hueco en sus
servicios y conquistar a los clientes inconformes.
4. Aplícalo en tu empresa: Aprovecha la información
que recabaste para mejorar la situación de tu compañía. Puedes copiar
ciertas prácticas (claramente, mientras sea legal), mejorarlas o
adaptarlas a tu mercado.
Recuerda que si aplicarás algún cambio o modificación en tu empresa
se lo debes de comunicar a tus empleados y colaboradores, así como las
nuevas metas a alcanzar.
Además, los resultados de tu benchmarking es un elemento que deberías
incluir en tu Plan de negocio para conseguir mayor credibilidad ante
posibles inversionistas. Sin embargo, debes tener muy presente que,
aunque muchas de estas prácticas funcionen en ciertos mercados, no
aseguran que también lo hagan en el tuyo.
5. Evaluación: Siempre que apliques nuevas
estrategias o prácticas en tu empresa necesitas evaluar su desempeño.
Acércate a los indicadores que corresponden en cada área; es decir, si
el cambio fue en recursos humanos observa el nivel de rotación de
personal y compáralo; o si fue en servicio al cliente, revisa los
números en las ventas o tu CRM.
Este proceso debe ser periódico, debido a que tu empresa requiere
mejoras continuas para mantenerse en el mercado. Asimismo, siempre podrá
aprender algo de los demás.
